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如何能询问到最“真实”的IT产品价格

2012-06-17

在慧聪研究的报告中,有一部分是基于IT产品的研究报告,这其中IT产品的“价格”是报告的核心要素,无论是对于厂商,还是用户而言,都是十分关注的重点。如何能询问到最真实、最贴近到渠道的成交价,是每个人都经常要面对的问题。用户与厂商可以通过什么类型的渠道或方式,才会得到不同的价格。这里我们就几种问价方式做出比较,以方便用户在询价IT产品时借鉴。
 一、工欲善其事,必先利其器
 从节约采购成本的第一步开始,找准最佳的购买途径,不仅能节约IT产品的直接购买成本,还能节约在采购过程中花费的间接成本。
 一般询价前的准备要点,归纳有三:1)熟悉产品:就是要了解和基本掌握所购机型的特点和用途,简单IT产品的术语要懂,这样在随后的询价过程中能应对自如,不会被对方蒙住。关键作用是你会被视为圈内人,对方的报价就不会太离谱。2)掌握基本询价工具,这里的工具概念较为广泛,不仅包含必备的硬件,如电话、传真机等,更为重要的是掌握如何利用网络、如何查询期刊、如何接收邮件等软性工具。因为这些调查工具是询价中必须要依赖的。3)调查技巧:无论利用哪种调查工具,都要最终面对销售人员,谙熟询价和出价心态,掌握询价的技巧就极为重要了。
 对于初涉询价的用户而言,同时具备上述准备似乎还比较难,如果能把握住几种询价方法,做到心中有数,也可以弥补不足。
 二、询价方式
 不同的询价方式会得出不同的报价,有时可能相差甚远。面对如此繁多的产品和经销商,通过哪些方法能快速获得有效信息呢?针对这种采购心理,我们按照询价的依托媒体不同,总结了常见的六种方法。即电话询价、网络调查、期刊查阅、邮件/传真、实地询价和网上配价。
 电话询价,即通过电话向经销商、厂商直接询问产品的价格。这种方式最为常用,最为直接、简单,效率最高,同时采购的间接成本也较低。不仅要求询价者熟悉产品,电话沟通技巧娴熟,更关键是要掌握足够的代理商信息,通过对比多家经销商的报价而择其优者。
 网络调查,即通过网络媒体查询报价。实际情况会包含两种情形,一种是在厂商的官方网站调查,所获得信息最为真实可靠,内容也最为齐全。而想查到真实价格则不易,一般国外官网上并不完全标注价格。国内IT厂商的网站更多提供的是“全国媒体统一价”参考价;另一种是IT网络媒体的报价,这种价格一般和真实价格偏差较大,主要源于网络媒体的“低价/促销吸引读者”的做秀和受及时更新网上报价能力所限而致。
 期刊查阅,即借助IT市场上主流的一些参考媒体,如《XX商情》、《XX资讯》可以获得当期厂商主流产品的最新价格。利用这种方法,用户更多的会查询到一些现价和最新的产品配置,以及主要分销、代理商的联系信息,还可以发现最新的促销资讯。另外,其好处还可以进行多家产品对比,但前提是查阅的是近期期刊,由于产品的价格变化更新较快,这种询价方法更多的被用在正式调查前的信息采集过程中。
 邮件/传真,即利用邮件或传真等工具,获得经销商报价。
 其实,这种方法是电话询价或实地询价后的进一步信息的跟进,一般是在获得对方信任和确认之后,所得到较为真实的报价。但即便如此,这种价格也受到更新频率的制约而稍有偏差,在接近最真实的报价同时,用户更多的是在邮件或传真上,看到类似“电询更优”的提示,这恰恰也证实了距离理想报价还差一小步。不足的是,这种询价方法一般成功率不会太高,属于被动型的询价。但确定了良好的客户关系之后,定期的邮件/传真就会索取到。
 实地询价,也就是到现场问价的方法,最为直接、简单、原始。但对于一些高端的IT产品,还不同于其他的IT产品,市场中一般如果很难见到店面,更多的是需要到经销商办公点或代理处面谈价格。用户不仅需要面对面的沟通技巧,还能顺便观察到公司的经营实力。对于大批量、多产品的采购还是值得推荐的。
 网上配价,即在厂商的网站上根据自身需求,自行配置配件从而获取价格的一种方法。这种方式应用有限,如采用直销模式的戴尔,就是面向大众采用这种“自助式”的配价体系。在进入官网的“定制系统”后,选择点击逐行选项的配置后,累计价格便自动生成。这一价格已含增值税(17%)与运费,之后再选择“购买系统”,下单和购买即可完成。完成这种网上配价,需要用户具备一定网络知识和时时监控的耐心。
 当然,以上都是一些明查,对于暗访的询价方式其实也不乏枚举。比如改变购买者身份、跨地区暗查询价等,也有其特点和优势。常常被用来作为明查的辅助手段之一,可以获得意想不到的效果。我们这里暂不作过多的赘述。
 其实,在实际询价的过程中,建议用户不一定使用单一方式,更多的是综合采用各种询价方式。如“网络调查”结合“电话询价”,“邮件/传真”结合“电话询价”可能是最为常用的两种组合方式。而具体采用哪种方式最为有效,还要看IT的产品类型,厂商类别等。
 三、询价技巧
 对于用户而言,无论购买哪家经销商的产品,都有一些简单的技巧或注意事项。
 1)选择厂商认可的资质级别代理商或有实力的经销商;
 2)尽可能多调查几家经销商,比较价格后再敲定最终商家
 3)问清楚调查价格是否含税,避免低价高税点的折套。
 4)在报价过程中,销售人员往往更希望通过较低税点,来吸引首次的购买用户;
 5)如以长期合作者或大客户的身份,来询问价格,经销商会出于长期合作的考虑,能给出优惠价格;
 6)注意当期所购产品是否有无促销,从厂商的官网上所获得消息,要比个别经销商给出的优惠更为真实和可信;
 7)在财年前或在寒暑假期间询价采购,一般来说会较平时价低。
 即便是看似简单的询价,采用不同的方法、途径和手段,最终所得报价确实差异迥然。以上仅是一些大概的介绍,想必用户在实战询价过程中会有更多的心得和发现。

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